Dostałem dziś wiadomość, która zmobilizowała mnie do napisania (mam nadzieję) rozbudowanego tekstu o sklepach internetowych. Odpowiem w nim na kilka pytań, które nurtują wielu sprzedawców internetowych, a zwłaszcza posiadaczy platform sklepowych.
Jeśli masz sklep internetowy, a sprzedaż na owym sklepie jest na niesatysfakcjonującym poziomie, natomiast Ty pomimo wielu prób, błędów, doradców i innych zabiegów, nie jesteś w stanie jej zwiększyć, spróbuj się przyjrzeć temu wpisowi. Być może niektóre kwestie będą kubłem zimnej wody, może nawet spoliczkowaniem Cię, ale weź to sobie do serca i zacznij działać.
Zakładam sklep internetowy i sprzedaż nie idzie
Internet to miliony ludzi, każdego dnia i nocy, a Twoja branża to TAAAAKI potencjał. Nie musisz mieć lokalu, nie musisz zatrudniać sprzedawców, tylko załóż sklep, dodaj opisy i jazda.
Czy taką wizję przedstawiały Ci osoby mające poprowadzić Twój biznes w internecie? Te, które zachęcały Cię do wejścia na internetowe medium?
Dlaczego nie ma tych setek transakcji i dziesiątek tysięcy ze sprzedaży?
Powodów jest masa, ale po kolei. Zanim zaczniesz przerabiać cały swój biznes, kupować nowe „lepsze” hostingi, wkładać kolejne zasoby pieniędzy w nowoczesne formy reklamy i słuchać kolejnych doradców od wyciągania pieniędzy, przeczytaj uważnie.
Platforma sklepu internetowego ma znaczenie?
Już o tym pisałem, nawet kiedyś robiłem chyba takie zestawienie o plusach i minusach. Z punktu widzenia marketingu ma to naprawdę małe znaczenie czy masz autorski skrypt czy jest to jakaś Presta czy coś gotowego z internetu. Zakładamy, że większość platform sklepowych ma podstawowe funkcje, wyświetla opis, pokazuje fotografie, pozwala zsynchronizować płatności itd.
Dlatego strasznie irytuje mnie, jak słyszę ten bełkot jakiegoś psełdoznawcy, który zachwala unikatowe opcje na danej platformie sprzedażowej.
Jeśli ma to jakieś znaczenie, to procent tego znaczenia jest tak znikomy, że nie warto rzucać wszystkiego i lecieć na złamanie karku na nową platformę.
Jeśli masz dobry produkt, marketing, plan działania, to będziesz sprzedawać na stronie zrobionej w html, a jeśli to wszystko leży, to autorski skrypt za 30 tysięcy zł, nic nie zdziała.
Tylko Google, wszędzie Google i oczywiście tylko AdWords
Początkujący przedsiębiorca internetowy, który usłyszał o tym jak działa Google i jak to jest z tym pozycjonowaniem jest takim trochę fanatykiem tego narzędzia. Mam wrażenie, że niektórzy mają kapliczki Googla i modlą się do niego o wysokie pozycje.
Często w rozmowach przejawia się takie zdanie „ale żeby było to zgodne z zasadami Google”, „ale nie wiem czy nie wkurzymy tym Googla”.
Sprzedawco Internetowy. Google to tylko pewna część możliwości jakie masz w internecie (to po pierwsze). Zamiast ślepo stawiać na samo pozycjonowanie, dywersyfikuj swoje działania, źródła pozyskania potencjalnego klienta, medium dotarcia itd.
Internet to nie Google, choć wielu tak sądzi.
To było po pierwsze, natomiast po drugie:
To nie jest tak, że Google na każdym kroku chce Cię uwalić. Jeśli nie robisz czegoś nadzwyczajnie głupiego, Twoja strona choć w połowie jest zgodna ze standardami, dodajesz linki w „normalnych” miejscach, aktualizujesz treść, to zapewniam Cię, że nie tak łatwo jest spieprzyć sobie internetowe życie w Google.
Powiedziałbym – w tej kwestii bądź sobą…
AdWords to także nie jedyna forma reklamy. Polecam ją do produktów wysokomarżowych, jeśli masz niską marżę na produktach czy usługach, to naprawdę trzeba być niezłym magikiem, żeby dobrze zoptymalizować AdWordsa.
Jednak nie zaczynaj od AdWordsa. Jak masz kupon, to potrzymaj go sobie 3 miesiące. Zobacz z jakich fraz są wejścia z jakich fraz ludzie siedzą długo na stronie, aż w końcu z jakich kupują.
Być może zechcesz wykupić frazę, na którą Twoja strona „samoistnie” wskoczyła wysoko, więc wyrzucisz kasę po raz pierwszy.
Po raz drugi wyrzucisz kasę, gdy kupisz frazę drogą, generującą wejścia, a nie dającą transakcji.
Zoptymalizuj Analyticsa, a także Google Dla Webmasterów i zobacz co się dzieje. Być może będą wejścia z jakiś for czy blogów na których warto będzie wykupić reklamę, niż pakować się na siłę w przeglądarkę.
To ciągła obserwacja i analizowanie.
Pozycjonowanie i kłamstwa pozycjonerów o sklepach internetowych
To, że często zdarza mi się drwić z branży seło nie jest nowością (patrz
tu: http://darekjasinski.pl/zly-biznes/3-bledy-seo-najwieksze-na-swiecie-bledy-pozycjonowania/
i tu: http://darekjasinski.pl/ciekawe/apeluje-o-nie-korzystanie-z-firm-seo/
Czy sklepy internetowe pozycjonuje się jakoś inaczej? Absolutnie nie. Też mają podstrony do których zachęcam linkowa z miejsc, które dają jakiś potencjał sprzedażowy. Dodanie linka z byle strony (żeby tylko było), to nie jest pozycjonowanie. Badziewne zaplecza pozycjonerów, które są farmami do karmienia dziesiątek klientów, też nie jest dobre.
Dlatego jeśli już koniecznie nastawiasz się na wsparcie z wyszukiwarki i liczysz na to seo, to linkuj do podstron z własnych zaplecz i ze stron branżowych, ewentualnie z tematów w mediach socjalnych dających minimalny potencjał na to, że tam gdzieś będzie Twój klient.
Co to znaczy „linkuj” – wdawaj się w dyskusję, przekonuj, zachowaj naturalność (jakkolwiek to brzmi). Poczuj się jak w prawdziwej dyskusji w której chcesz przekonać kogoś do swojego biznesu. To nie jest łatwy i lekki temat, ale w taki sposób to działa i będzie przez długi czas działać.
Pozycjonowanie na frazy – dlaczego nie działa?
Wybierasz frazę np. meble ogrodowe i trafiasz na pierwszą pozycję, która kosztowała Cię sporo krwi, pieniędzy, zaplecza i masy działań.
Dlaczego to się nie zwróci? Bo bardzo mały odsetek osób z tej frazy jest Twoimi klientami.
Nie wierzysz? Jak myślisz, ilu z tych ludzi chce samodzielnie wykonać meble ogrodowe i tylko szuka inspiracji? Albo jak wielu chce tylko pooglądać meble ogrodowe, a nawet nie ma domu, tylko wynajmuje mieszkanie (może szukają inspiracji)? Potencjał na sprzedaż jest naprawdę mała, a koszty tego typu frazy będą zapewne duże.
Ja jestem zwolennikiem fraz z „długiego ogona”, które są łatwiejsze w pozycjonowaniu i dają pewniejszego klienta. Bo gdy ktoś wpisuje: meble ogrodowe czerwone, to prawdopodobieństwo, że chce kupić właśnie czerwone meble ogrodowe jest duże. Gdy trafi na Twoją podstronę, to z pewnością znajdzie na niej czerwone meble ogrodowe, a nie tysiące innych mebli w dziesiątkach różnych sklepów.
Idź jeszcze dalej: czerwone meble ogrodowe do samodzielnego montażu. Nie chce mi się sprawdzać w statystykach, ale załóżmy, że taka długa fraza ma tylko 10 wyszukań miesięcznie, czyli jakiś śmiech…
Ale to praktycznie 10 pewnych wejść na Twoją podstronę, a koszt takiej frazy to kilka linków z jakiegoś branżowego forum.
10 takich fraz, to już 100 wejść z czego znaczna część osób to potencjalni klienci, bo szukają KONKRETU.
O pozycjonowaniu można by tak długo, ale jedziemy dalej (też co nie co o Google).
Wersja mobilna sklepu – obowiązek czy strata czasu i pieniędzy?
Google wiele razy straszył, że jak nie będziecie mieli tego, to stanie się źle. Google albo kłamie, albo coś im to nie wychodzi. Ja na kilku sklepach nie odczułem braku wersji mobilnej. Jeśli ta strona wyświetla się „w miarę” w przeglądarce telefonu i tabletu, to już jest ok.
Jeśli masz czas, środki i chęć, zrób sobie tę wersję mobilną, ale jeśli koszty są zbyt wielkie, to nie warto, bo z doświadczenia wiem, że sprzedaż z urządzeń mobilnych jest dość niska, przynajmniej w branżach, które ja znam. Pomyśl czy Twój klient nie rozstaje się z telefonem i tabletem i jest szansa, że akurat w przerwie na papierosa przy przeglądaniu internetu kupi Twój produkt?
Może się to zmieni za 5, 10 lat, a może internet upadnie za 2 lata?
Stali klienci sklepu i remarketing
Tyle się mówi o pozyskaniu klienta, a co jego z utrzymaniem? W niektórych branżach (głównie luksusowych), to stały klient generuje NAWET powyżej połowy miesięcznych zysków.
Czy utrzymujesz kontakt z klientem? Czy przypominasz mu o sobie? Czy dajesz mu coś czego nie dają mu inni? Przemyśl te kwestie, bo taniej dotrzeć do kogoś kto już kupił, niż do kogoś kto dopiero chce kupić.
Newsletter to obowiązek, grupa na FB nie zaszkodzi, mailing do własnej bazy to wręcz wymóg. Z czasem poznasz siłę stałego klienta, gdy przy dobrze poprowadzonej akcji, można wygenerować równowartość kilkumiesięcznej sprzedaży (czego Ci życzę).
Połączenie sklepu z Allegro
Dobrze przemyśl kwestię podpinania się pod Allegro. Z całą pewnością wygeneruje to jakieś koszty. Jeśli sprowadzasz średniej jakości sprzęt elektroniczny z Chin i masz w miarę rozsądne marże, to z pewnością warto taką synchronizację zrobić, do tego wykupić jakieś opcje wyróżnienia na Allegro, choćby do kilku produktów strategicznych.
Jeśli sprzedajesz luksusowy sprzęt, dzieła sztuki, coś unikatowego, niszowego, niepopulistycznego, to odradzam Ci tego typu platformy sprzedażowe.
Jakby mnie nie przekonywać, zawsze będę miał takie samo zdanie w tej kwestii – Allegro jest dla produktów tanich. Ktoś chce coś taniej kupić, to wchodzi na Allegro. Nie zdarzyło Ci się gdzieś w sklepie słyszeć „na Allegro widziałem o 20 zł taniej”?
Jeśli chcesz rywalizować ceną, to powodzenia, ale uwzględniając koszty Allegro (wystawienie, plus prowizja, plus ewentualna opcja wyróżnienia) i okazuje się, że nie ma tak kolorowo.
Zaś w przypadku rzeczy takich jak drogie meble, dzieła sztuki i inne „luksusowo – ekskluzywne” rzeczy, nie będą cieszyły się dużą popularnością na portalu aukcyjnym.
Klient w sklepie internetowym – kim on jest?
W obecnym czasie musi być Twoim:
- przyjacielem,
- orędownikiem,
- kibicem,
- fanem,
- a czasem i fanatykiem.
Jest przynajmniej tysiąc sposobów na to jak go zdobyć, natomiast jednym z najgorszych jest założenie sklepu internetowego i oczekiwanie, że przyjdzie do nas z ogłoszenia (pamiętaj, że AdWords, jest na dobrą sprawę formą ogłoszenia), albo przyjdzie do nas z wyszukiwarki. Być może tak, trafi się jakiś odsetek, ale to nie wystarczy żeby dobrze zarobić.
Samo znalezienie Twojego sklepu, to tylko 10% sukcesu. Pamiętaj, że dookoła jest jeszcze masa sklepów (w tym Allegro), które konkurują ceną, marką, nazwiskiem które po zakupie gwarantuje kupującemu prestiż (bo w tym sklepie kupuje Żebrowski…), ciekawymi dodatkami, wrażeniem posprzedażowym (rozpakowanie produktów Apple podobno ma swój urok), obsługą posprzedażową (pomoc w montażu mebli) itd.
Jeśli mogę coś doradzić, to na pewno to aby tworzyć wokół siebie aurę eksperta, doradcy, profesjonalisty, może nawet celebryty. Dobrze jeśli za marką stoi człowiek, bo nic tak nie sprzedaje jak sympatia.
Zbierz fanów, którzy będą od Ciebie kupować
Dobrym planem marketingu jest taki, który zakłada w pierwszej kolejności zebranie wokół siebie społeczności. Jeśli chcesz sprzedawać deskorolki, zostań ekspertem od deskorolek, załóż bloga na którym opiszesz jak je wybierać, naprawiać i usprawniać, załóż grupę na FB, nagrywaj filmiki na YT, zbieraj newsletter na porady. A w momencie, gdy będzie tych fanów i osób na newsletterze kilkaset czy kilka tysięcy, ogłoś, że będziesz sprzedawać deskorolki.
Wzbogać je dodatkowo, wyróżnij, sygnuj nazwiskiem. Stosuj crosseling, gdy ktoś kupi u Ciebie deskorolkę, za miesiąc wyślij mu super ofertę dodatkowych kółek (nigdy nie jeździłem na deskorolce 
), a za kolejny miesiąc wyślij ofertę zestawu do regeneracji tego sprzętu.
Można tu iść dalej i tworzyć kolejne strategie, kolejne zagrywki (konkursy, gry, zabawy, zachęcanie nowych ludzi), ale skup się na podstawie i odpowiedz na pytanie: jak znaleźć i zatrzymać ludzi, którzy będą Cię lubili?
Podsumowując
- Na początku koncentruj się na znalezieniu i utrzymaniu klienta. Jedną z ciekawych metod na pozyskanie stałego klienta jest prosta technika: a) daj mu coś za darmo, b) sprzedaj mu coś taniego, c) sprzedawaj mu coś drogiego, ale w korzystnej ofercie, d) sprzedawaj mu regularnie.
- Opisy i zdjęcia powinny być nieskazitelne pod względem marketingu. Jeśli nie masz dobrego copywritera, poczytaj o zasadach związanych ze sprzedażą i operowaniem opisami. Czasem naprawdę wystarczy zachować kilka zasad aby znacznie poprawić skuteczność prezentacji na podstronach sklepu.
- Analizuj marketing. Skąd są wejścia, skąd jest ruch, skąd są zakupy. Pomoże Ci w tym Analytics i Google dla Webmasterów.
- Udzielaj się w branży, daj się poznać, daj się zapamiętać, twórz własne zaplecze (blogi, fora, grupy na FB, bo to jest inwestycja na długie lata).
- Daj sobie trochę czasu. Miesiąc to za mało na efekty, a każda zmiana hostingu, platformy sprzedażowej, szablonu, to pewnego rodzaju zagrożenie. Pomijając już Google, ale klienci się przyzwyczajają do pewnych schematów, a Ty im je zmieniasz.
Mam nadzieję, że co nie co pomogłem.
